Efekt wzajemności: jak ty ja, tak ja ty

Zawartość

Efekt wzajemności: manipulowanie pułapką łaski
Uważaj na pułapkę grzecznościową: wzajemność kusi Cię do ustępstw
W ten sposób można uniknąć pułapki wzajemności
Inni czytelnicy uznają te artykuły za interesujące:

Spłać każdy dług tak, jakby Bóg wypisał rachunek, ostrzegł kiedyś unitarian i filozof Ralph Waldo Emerson. Czy już postępuje zgodnie z zasadą wzajemność zinternalizowany nie jest znany. Ale przynosi tzw Zobowiązanie do wzajemności idealnie do rzeczy. Wielu socjologów, w tym Alvin Gouldner, było w stanie wykazać to jako głęboko ludzką zasadę, którą można zademonstrować we wszystkich społeczeństwach. Wzajemność również spaja sieci społecznościowe; Promowane duchowieństwo, wspólnota i klika, a także stojące za powiedzeniami Jedna ręka myje drugą lub Wet za wet zatkany. Ale jest też jeden niebezpieczna pułapka…

Efekt wzajemności: manipulowanie pułapką łaski

Zrozumiane i używane poprawnie, to nas wyróżnia wzajemność niestety niezwykle posłuszny i skłonny do manipulacji. Właśnie dlatego, że wydaje się tak subtelny, że ujawnia wielką moc.

Darmowe próbki W supermarketach działa dokładnie na tej zasadzie: sprzedawcy, którzy proponują „jeszcze jeden kęs”, bawią się z wyrzutami sumienia i zmuszają niczego niepodejrzewających klientów do jednego Pułapka grzecznościowakupić później całą kiełbasę.

Promotor supermarketów Vance Packard opisał jedną w szczególności w 1957 r. perfidne oszustwoza pomocą którego w ciągu kilku godzin sprzedał aż 500 kilogramów sera - tylko dlatego, że poprosił klientów o darmowe próbki dowolnej wielkości dla siebie. Ludzie w końcu padli ofiarą swojej początkowej chciwości.
Z kolei Organizacja Inwalidów Wojennych Amerykańskich donosi, że odsetek odpowiedzi został zredukowany do normyApele o darowizny wyniesie 18 proc. Jeśli jednak do listów zostanie dodany mały prezent, taki jak pocztówka, wskaźnik sukcesu wzrośnie do ponad 35 procent.

Pulchne, ale skuteczne: Prezenty stworzyć poczucie więzi - ale też nieprzyjemne Wina. To nas obciąża i motywuje do zrobienia czegoś z tym. W końcu mało kto chce występować jako oszust.

Jednak z tego samego powodu Prezenty również zostały odrzucone: Naukowcom udało się wykazać, że kobiety zapraszane na drinka przez mężczyzn są klasyfikowane jako łatwiejsze przez mężczyzn i kobiety (!).

Uważaj na pułapkę grzecznościową: wzajemność kusi Cię do ustępstw

Wydają się jednak szczególnie podstępne Koncesje podczas negocjacji. Nie tylko wywierają presję na beneficjenta ustępstwa, aby się odwzajemnić: kto pierwszy złoży ofiarę, może to zrobić łatwiej Czas rozpatrzenia wpływ.

Powiedz, że prosisz szefa o 10 procent więcej wynagrodzenia. "Niemożliwy", odpowie, o czym już wiedziałeś.

Więc po jakimś przekomarzaniu się, poproś go o co najmniej 5 procent plus… Zack, teraz go masz: właśnie złożyłeś poświęcenie w wysokości 5 procent, a twojemu szefowi będzie teraz znacznie trudniej odpowiedzieć na twoje (zawsze dobrze- założona) prośba o jeden Ponownie odrzuć podbicie.

To samo dotyczy wszystkich Układy zbiorowe regularnie stawiał na początku nadmierne wymagania. Tylko dlatego, że później cudownie łatwo jest iść na kompromis, aby zbliżyć się taktycznie do potajemnie zamierzonego wyniku.

To wszystko gra z wzajemnością!

Nadmiernie ekscytujące Ale nie powinieneś tego robić, w przeciwnym razie strzał odbije się odwrotnie. Badania przeprowadzone przez izraelski Uniwersytet Bar-Ilan wykazały: Kto przesadził? nierealistyczne żądania pozuje, odmawia się mu poważnych negocjacji. Odejście w późniejszym terminie nie jest już wtedy postrzegane jako prawdziwe ustępstwo, ale jako konieczna korekta.

Efekt: efekt Wzajemność się kończy.

W ten sposób można uniknąć pułapki wzajemności

Ale jak uchronić się przed wpadnięciem w pułapkę grzecznościową?

Generalnie odmawiać prezentów, byłaby metodą, ale nie najbardziej społeczną. Nie każdy ofiarodawca spekuluje na temat postawienia Ci zakładu - czasami chodzi o to, aby Cię uszczęśliwić (lub spłacić stary dług).
We wszystkich jednak przypadkach, w których uznasz, że złożone oferty mają cel, odwrócić stoły: Przyjmij prezent z podziękowaniami, nic więcej. Wszakże zgodnie z zasadą wzajemności każda próba wyzysku Ciebie również powinna zostać wykorzystana.