Znalezienie kompromisu: 6 odpowiednich kroków + jasne granice!

Zawartość

Znaczenie: Czym jest kompromis?
Znalezienie kompromisu w starożytności
Znalezienie kompromisu: 6 kroków
Kompromisy niekoniecznie prowadzą do optimum
Przykład kompromisu: spór o pomarańczę
Rozwiązanie korzystne dla obu stron zamiast kompromisu
Chęć kompromisu wymaga wyraźnych granic
Odmowa to także kompromis also
Znalezienie kompromisu w pracy: 3 wskazówki
BATNA: Najlepsza możliwa alternatywa
Co czytali o tym inni czytelnicy

Każdy, kto uparcie chce przebić głowę przez mur w rozmowach lub negocjacjach, stwarza tylko opór. W życiu trzeba iść na kompromis. Często szybciej prowadzą do celu. W pracy jak iw związkach prywatnych. Podwójna zaleta: konsensus zadowala wszystkich zaangażowanych – a Ty możesz pomóc w jego kształtowaniu. Ale bądź ostrożny: ustępstwa wymagają wyraźnych granic. W przeciwnym razie istnieje ryzyko „leniwego” kompromisu. Pokażemy Ci, jak znaleźć idealny kompromis i jak lepiej negocjować w przyszłości...

Znaczenie: Czym jest kompromis?

Kompromis to porozumienie, na które zgadzają się wszystkie strony i które najlepiej postrzegają jako uczciwe i sprawiedliwe. Porozumienie to jest zazwyczaj osiągane poprzez wzajemne ustępstwa. W tym celu każda ze stron sporu musi odciąć się od swoich dotychczasowych stanowisk i zrezygnować z niektórych swoich żądań.

Dobry kompromis charakteryzuje się tym, że...

wszyscy zaangażowani czują się dobrze po częściowym zwycięstwie.
alternatywne rozwiązanie jest postrzegane jako sprawiedliwe.
środek pośredni tworzy wartość dodaną.

Inaczej mówi się o „leniwym kompromisie”.

Znalezienie kompromisu w starożytności

Kompromisy istniały już w starożytnym Cesarstwie Rzymskim. Tam zostały uznane za „trzecią drogę” w orzecznictwie. Dla rzymskiego polityka i filozofa Marka Tulliusza Cycerona „kompromis” oznaczał wspólną obietnicę stron rywalizujących poddania się niezależnemu wyrokowi arbitrażowemu strony trzeciej. Ten wyrok był ostateczny. Jeśli strona stawiała opór, mogła zostać ukarana grzywną.

Znalezienie kompromisu: 6 kroków

W życiu codziennym często musimy iść na kompromisy. W polityce tworzą nawet istotę demokracji. W takim razie OK! Konsensus rozwiązuje konflikty i blokady. Potem znów toczy się dalej. Rozwiązanie korzystne dla wszystkich! Kompromis nie jest nawet trudny. Często zajmuje to tylko sześć prostych kroków:

1. Otwarcie komunikuj swoje stanowisko i oczekiwania.
2. Słuchaj uważnie, czego chce druga osoba.
3. Zadawaj pytania, aby zrozumieć motyw.
4. Zrozum swoje wymagania.
5. Znajdź alternatywne i atrakcyjne oferty.
6. Znajdź rozwiązanie, które oboje zaakceptujecie.

Kompromisy niekoniecznie prowadzą do optimum

Kompromis jest przeciwieństwem niekończącej się dyskusji. Wynikają one z uczciwych debat na równych prawach i jasnych porozumień. W końcu jest środek, z którym każdy może żyć (dobrze) ... Brzmi łatwo. W praktyce jednak znalezienie kompromisu często okazuje się trudnymi walkami, negocjacjami, paktami i taktyką. W końcu każda ze stron stara się najpierw wyciągnąć z tego maksimum. Upór w negocjacjach może mieć zatem strategiczne tło.

Ponadto kompromis (lub „konsensus”) niekoniecznie prowadzi do optimum. Nawet jeśli jest na środku obu pozycji. Pomyśl o podręcznikowym przykładzie kłócących się dwóch sióstr.

Przykład kompromisu: spór o pomarańczę

Obie siostry chcą tej jednej pomarańczowej. W końcu zgadzają się na kompromis: dzielą pomarańczę na pół. Ale pierwsza siostra następnie obrała połowę pomarańczy, zjada miąższ i wyrzuca skórkę. Drugi też obrał pomarańczę, ale wyrzucił miąższ i wykorzystał skórkę do pieczenia. To poszło głupio: gdyby obie siostry nie negocjowały swoich żądań („Chcę pomarańczy”), ale raczej swoich zainteresowań („Chcę ją zjeść”, „Chcę z nią upiec”), doszłyby do lepszy wynik: jeden otrzymuje cały miąższ, drugi skórkę całej pomarańczy.

Przykład uczy dwóch rzeczy:

Nawet ci, którzy godzą się na kompromis i robią ustępstwa, mogą ostatecznie znaleźć rozwiązanie, z którym każdy może żyć – ale takie, które sprawi, że wszyscy będą przegrani.
Jeśli chcesz znaleźć kompromis, powinieneś najpierw zapytać: Czego tak naprawdę chcę? Następnie musisz dowiedzieć się: Jakie jest główne zainteresowanie (motyw) mojego odpowiednika? Czasami są zgodne, ale często nie.

Ci, którym uda się spełnić interesy swojego odpowiednika, odnoszą większe sukcesy w negocjacjach.

Rozwiązanie korzystne dla obu stron zamiast kompromisu

Podręcznikowy przykład oryginalnie wywodzi się z kontekstu tzw. koncepcji harwardzkiej lub „metody harwardzkiej”. Zostało to opracowane w 1981 roku na Uniwersytecie Harvarda przez prawnika Rogera Fishera. Dziś jest częścią standardowego repertuaru Harvard Law School. Bruce Patton opublikował później książkę o tym samym tytule z Fischerem i Ury Wiliamem, która stała się bestsellerem. Idea, która się za tym kryje: Kompromis nie zawsze jest najlepszym rozwiązaniem. W końcu nikt nie dostaje tego, czego chce. Celem jest zatem „rozwiązanie wygrana-wygrana”, w którym wszyscy wygrywają (stąd nazwane również „strategią podwójnego zwycięstwa”).

Osiąga się to poprzez faktyczne negocjacje według czterech zasad:

1. Osoby i problemy traktowane są osobno

Negocjacje często kończą się niepowodzeniem, ponieważ poziom faktów i poziom relacji są pomieszane. Zaangażowani biorą tę sprzeczność do siebie, emocje kipią. Rezultat: eskalacja konfliktu. Dlatego postaraj się nie brać debaty do siebie i pozostań neutralny i rzeczowy. Problemy relacji są omawiane osobno.

2. Negocjowanie interesów - nie stanowisk

Spróbuj zobaczyć, jakie interesy stoją za drugim żądaniem. Każdy, kto chce osiągnąć optymalny wynik w negocjacjach, musi nie tylko otwarcie komunikować swoje interesy, ale także najpierw zrozumieć potrzeby innych. To jedyny sposób na znalezienie „wspólnego” rozwiązania.

3. Znajdź opcje, które są korzystne dla obu stron (win-win)

Gdy tylko dowiesz się, jakimi motywami kieruje się Twój partner, możesz składać oferty i znajdować rozwiązania, które zadowolą osoby zaangażowane, nie osłabiając własnej pozycji. Jeśli druga osoba może wybrać spośród kilku alternatyw, prawdopodobne są ustępstwa.

4. Wynik musi być oparty na obiektywnych kryteriach

Proces win-win kończy się dopiero wtedy, gdy obie strony obiektywnie ocenią wynik i zaakceptują go jako sprawiedliwy i neutralny. W przeciwnym razie obaj mogą poprawić rozwiązanie. Kryteriami oceny tego mogą być prawa, wartości moralne lub normy społeczne.

Chęć kompromisu wymaga wyraźnych granic

Każdy związek musi być zagrożony. Nie inaczej jest w miłości niż w pracy i relacjach biznesowych. Czasem trzeba nawet ugryźć kulę i zasygnalizować gotowość do wyrzeczeń, motto: „Dobra, tym razem poddaję się…” Ci, którzy zawsze chcą bez strat przeforsować swój punkt widzenia, są na dobrej drodze do samotności i izolacja.

Jednak pójście na kompromis zakłada, że obie strony chcą utrzymać i pielęgnować związek. Ale nie zawsze tak jest. Zwłaszcza, gdy wiedza i władza są nierównomiernie rozłożone. W tym przypadku stosunki władzy i znajomość sprawowania władzy często prowadzą jedną stronę do próby wykorzystania drugiej. Każdy, kto zbyt wcześnie wykaże gotowość do kompromisu, zostanie bezlitośnie oszukany. Dlatego gotowość do kompromisu zawsze wymaga wyraźnych granic.

Odmowa to także kompromis also

Niektóre ograniczenia powstają same – poprzez ograniczenia praktyczne, specyfikacje, ramy budżetowe, swobodę wyboru i umiejętności podejmowania decyzji. Inne ograniczenia wynikają z twoich osobistych priorytetów i zasad. Zrównoważone kompromisy są możliwe tylko wtedy, gdy przestrzegają obiektywnych granic i nie naruszają Twoich wartości.

Pomimo wszelkich możliwych ustępstw: zawsze pamiętaj, że możesz również powiedzieć nie. Czasami nawet musisz. Filozof Immanuel Kant już rozpoznał: „We wszystkich granicach jest też coś pozytywnego”.

Zawsze są dwa powody do przesadnego sięgania: ten, który próbuje przeciągnąć kogoś przez stół - i ten, który pozwala sobie na to. Chociaż kompromisy są nieodzowne, stają się trwałe tylko dzięki takim ograniczeniom.

Znalezienie kompromisu w pracy: 3 wskazówki

Oczywiście nie wystarczy znać własne ograniczenia. Musisz to jasno zakomunikować. Decydująca jest tu postawa konstruktywna. W przeciwnym razie granice mogą być błędnie rozumiane jako odmowa, egoizm lub bezkompromisowość. Abyś mógł iść na dobre kompromisy z kolegami, przełożonymi i partnerami biznesowymi, a jednocześnie wyznaczać jasne granice, znajdziesz tutaj trzy sprawdzone rekomendacje:

Wyjaśnij powody bez usprawiedliwiania się
Pokaż wyraźnie, gdzie NIE MOŻESZ iść. Przyjazny w tonie, ale twardy w temacie i niewątpliwie w półtonach. W przeciwnym razie oznacza to gotowość do ponownej negocjacji. Dla lepszego zrozumienia możesz również wyjaśnić - bez wyrzutów - powody swojego ograniczenia i decyzji. Ale uważaj, aby się nie usprawiedliwiać. To tylko kwestia wyjaśnienia „dlaczego” twoich ograniczeń. To, czy są one zgodne z prawem, nie stanowi problemu. Ty sam decydujesz.
Nie dawać nic bez ustępstw
Negocjowanie oznacza zbliżenie. Nie byłoby mądrze, gdybyś na samym początku ujawnił swoje maksymalne lub minimalne wymagania. Dlatego, jeśli po prostu zbliżacie się do siebie RAZEM, to tylko czyni wasze granice bardziej wiarygodnymi. Innymi słowy, jeśli poprosisz cię o przeprowadzkę, możesz poprosić o to samo. W przypadku prostych negocjacji cenowych zazwyczaj sprowadza się to do środka. W przypadku bardziej skomplikowanych negocjacji może to jednak również oznaczać, że np. obniżasz cenę, ale Twój kontrahent musi ograniczyć wydajność.
Okazuj zrozumienie i komunikuj się empatycznie
Egzekwowanie granic nie oznacza ignorowania wzajemnych potrzeb i interesów. Zamiast uparcie się kłócić, powinieneś empatycznie reagować na argumenty swojego partnera i pokazać, że starasz się wziąć je pod uwagę. Tak daleko jak to tylko możliwe. Nie złagodzisz swoich granic, ale zbliżysz się do swojego rozmówcy tak daleko, jak to możliwe.

Bez wątpienia wymaga to pewnych umiejętności dyplomatycznych i instynktu. Ale obu można się dobrze nauczyć, ćwiczyć i trenować.

BATNA: Najlepsza możliwa alternatywa

Jeśli absolutnie nie możesz dojść do porozumienia, możesz również wypróbować rozwiązanie tymczasowe („rozwiązanie tymczasowe”). To też jest kompromis – ale to nie znaczy, dlatego niektórzy chętniej się angażują. Profesjonaliści natomiast polecają tzw. rozwiązanie BATNA.

„BATNA” to akronim i oznacza: „Najlepsza alternatywa dla porozumienia negocjacyjnego” - po niemiecku: „Najlepsza alternatywa w przypadku braku porozumienia.” Możesz nawet wykorzystać tę strategię do wzmocnienia własnej pozycji negocjacyjnej. Aby to zrobić, zastanów się wcześniej, jakie masz alternatywy, jeśli nie możesz znaleźć kompromisu. Ten „Plan B” natychmiast dodaje Ci pewności siebie, którą również będziesz emanować.

Kompromis jest dobry. Lepiej nie iść na kompromis.